映象商业

“万物可直播，人人齐带货”。新冠肺炎疫情发生以来，直播带货成为中国独特的消费盛景。经过前两届的线上广交会，第129届广交会上，参展商更加游刃有余，借助直播打破了时间和空间的界限，乘“云”出海。

新流行符号：

全新的业务模式

网红、明星、草根商家们纷纷赤膊上阵，在镜头前滔滔不绝地说服观众购买商品，直播带货一时间成为中国互联网的新流行符号。然而与to C端的直播带货不同，外贸人在to B端的直播中感受到不一样的业务模式。

“在to C端的直播中，消费者在价格合适、样式喜欢的情况下会直接下单，但是在to B端的直播中，客户会看看工厂，看看产品，询价，洽谈，寄样品，整个成交流程更长。”上海泽吉纺织品有限公司（“泽吉纺织品”）总经理沈汀表示。

疫情发生之后，从未尝试过直播销售的泽吉纺织品首先在阿里巴巴平台“试水”，随后在参加了2020年的线上广交会后，开启了“网络直播”营销模式。

“直播带货带来的最直观的感受是客户的消费习惯改变了。以前面对面的销售模式更多的是展示产品，现在客户通过直播能对公司有更直观的感受，首先增加了信任感。”沈汀说道。

三度“登云”的广东金源照明科技股份有限公司（“金源照明”），直播带货的内容、形态也一路进阶。“在第一次线广交会上，我们做了一两场直播，当时设备准备得不是特别充分，也不大知道怎么做。这一次，我们的直播带货已经逐步完善，也更加得心应手。”公司市场部经理郭泽伟表示。

据介绍，如今企业在直播方面的设备齐全，能够进行B2B的直播，后台更配有客服进行实时对接。在产品展示方面，企业对每款产品进行了3D展示，客户可以自己通过点击让产品旋转展示，也可以点亮灯具，看到照明效果。

“由于有的客户所在的区域网络不是特别发达，我们在产品直播、3D展示方面也通过降低像素等方式让客户不会因为网速原因使观看受到影响。”郭泽伟说道。

经贸新机遇：

合作中拥抱未来

全新的模式、全新的场景见证了全新的机遇。2020年，泽吉纺织品在线上广交会上接待了一位来自埃塞俄比亚的大客户，首单成交额超过10万美元。这对企业来说，是个全新的市场。

没有美元、以信用证支付的方式让企业一时陷入了两难：不舍得放弃一笔大单，又担心信用证的可信性。在向中国银行咨询、让埃塞俄比亚朋友进行调查之后，企业终于放心地进行交易。

“去年，我们的成交额共计30万美元，今年到目前的成交额已经达到20万美元，后续还会有新的订单。”沈汀表示，“像埃塞俄比亚的客户，他们以往可能因为经费等各方面原因不会到广交会现场来。但是现在通过直播，他们可以更加直观地了解产品，最终促成成交。”

受疫情影响，在各大展会均以“上云”的方式举办时，广交会凭借十几年积累起来的会展经验、品牌效应和高品质服务成为外贸企业拓展国际市场的重要平台。

由于南美客户与中国存在时差，金源照明在本届广交会上选择在每天晚上8: 00-10:00进行直播。“直播后，我通常会在凌晨收到询盘的信息，然后分发给各个地区的业务员。”郭泽伟表示。

在他看来，与其他云展会相比，广交会的效果更明显。“从参展情况来看，一些专业的展会效果不如广交会这种综合性的展会效果好。从产品来看，一些具有差异化、多功能性的产品在广交会上表现更为突出。”（本报记者 曲晓丽）