映象商业

第129届广交会接近尾声，点击率、询盘量……外贸企业越来越熟练地运用数据分析、调整营销策略，预成交、下单量增长的捷报频频传来。

“云幕后”的蓄势厚积换来展台前崭露头角，实力“霸屏”。通过总结前两次“登云”经验，创新直播模式，优化展示方式，提升登“云”成效，抢订单，拓市场……在第三次跃上“云端”的广交会上，中国外贸企业驾“云”前行的能力更强了。

竞争力是关键，转化率要动脑

12个订单、约600万美元意向成交额，北京小狗吸尘器集团股份有限公司的这份收获只用了不到5天。在专注吸尘器、扫地机的自主研发行业中，小狗吸尘器已有20余年的发展历程。

“我们已在全世界范围进行了PUPPYOO的境外商标注册，与全球86个国家的经销商有着贸易往来。拥有欧洲CE/GS/CB、日本PSE、美国ETL、澳大利亚SAA等国际认证。本届广交会，我们展出了25种产品，每天直播2场。通过申请增加直播场次，我们与提前邀约的老客户‘云上’相聚，也与更多新客户‘云端’相识。”从小狗公司负责人的介绍中，不难发现它取得上述成绩的核心原因所在。

2019年秋季，“小狗”首次出现在广交会的线下展台，吸引了众多新老客户到场观展。自2020年开始，“小狗”开启了三度“云广交”的营销之路，“展位”更广阔，维度更多元，产品及品牌形象也传播得更远了。

对于时尚装饰的手工玻璃供货商北京亿园城科技有限公司而言，更新关键词、提高订单转化率是本届广交会的着力点。

公司负责人告诉记者，为吸引采购商更直观地了解产品详情,提高产品点击率、订单转化率，销售人员不断摸索、尝试和更新产品关键词、逐步完善信息。“我们有4000多个品种的系列手工玻璃产品，出口至欧美、中东等市场。‘云展台’和直播间拉近了我们与客户的距离，已有多家新老采购商表现了采购意向。”

不断总结改进，推广老手慢慢养成

罗马不是一天建成的，网络推广老手也需要不断总结积累经验，逐渐养成。

第127届广交会第一次网上参展时，老牌外贸企业金茂还是网络推广领域的新手，选品、直播布置都很简陋，销售人员经验不足，网上展示效果不甚理想。从第二次参加网上广交会开始，企业不断改进，打造了225平方米的多媒体直播中心，并为每件展品设计了3D展示链接。本届广交会上，金茂公司的参展配置继续升级，多媒体直播中心的布置进一步优化，还添置了全套多功能的高清设备。

除了更新硬件，企业在软件方面更为精心。“前两届我们采取的是短时间、多场次的直播策略，不少客户刚进入直播间还没来得及了解产品，直播就结束了，直播推广效果一般。这届广交会，我们集中力量，每天准备一场直播，时长2小时，让客户能更深入详细了解产品，并配备了24小时客服在线解答。”企业负责人说，公司着力提升产品的VR展示体验，增加了展品数量，突出3D展示效果，客商只需要移动鼠标就可以360度查看展品，并可切换展品颜色和展示场景，真正身临其“展”。开展首日直播观看人数就达150多人，人均观看时长达到23分钟。

“复盘”训练不可少，线上“逆袭”劲头足

开展5天，广东恒光电器有限公司收获意向订单100万美元，货期已安排到5月末。公司总经理梁远明告诉记者，这样的成绩是企业通过“复盘”训练得来的。

“自128届广交会直播活动结束后，我们就坚持每周开展一次每次七场的现场直播模拟演练，为这届广交会做足了准备。这个过程中，公司业务员英语口语水平和产品业务推广能力明显提升了。展前，我们还结合重点推荐的新品和重点定位的目标市场为团队作冲刺广交会数字营销做了专项培训。”

进入广东爱米高家具有限公司云展厅的展品页面，多款主推的沙发通过3D建模全方位地向采购商展示。“沙发内芯的纤维坐垫耐用度高，采用了意大利高端皮质……”爱米高家具公司的直播人员用流利的英语向客户展示公司生产的中高档沙发及软床。

受海外疫情冲击，爱米高订单量同比下降超40%。在广交会线上展销中，企业开发设计了20多款新品，精心打造线上3D展厅，聚力“推新”，吸引了新老客户的关注，成功逆袭。目前，爱米高欧美市场的订单已排到9月份。（本报记者 刘  昕）