映象商业

谭森睿把手里的计算器劈里啪啦敲了好几遍，手头的账本翻了又翻，显示的数字还是告诉他，这个季度门店在亏钱。这离他刚从家人手里接过这家电器店并没有过去多久。他知道近些年门店的盈利在下降，却没想到入不敷出的这一天来得这样快。

正是两年前的这一时刻，谭森睿决定必须要改变。他是广东佛山人，很小的时候，家里亲戚就开始一起经营这家电器店。在童年和学生记忆里，每年到了某个时间，店里就会收到工厂发来的待售商品，大人们会花上很久把它们整理出样，有什么就卖什么，一年到头家电的品类、款式和价格几乎也没有变化。这样的经营模式持续了十几年之久，县城里其他电器店也是如此。

过去，由于消费者可选择的品牌和产品还没有那么多，门店的利润尚可。但是由于家电消费越来越多样化，产品也极大丰富，近几年互联网和疫情又给线下实体门店客流带来巨大冲击，这条供应链管理模式和运营方法，逐渐难跟市场趋势。

掌握供应链的自主权

“可能家里人做了太久，他们对这套规则也有点麻木，不想改变。但是我不希望再这样被动。”95后的谭森睿说话很快，人看着也精神干练，“我们门店是接触消费者的第一线，最知道他们需要什么、不需要什么。我更想掌握供应链的自主权。”

意识到这一点之后，谭森睿接触过很多家电零售商，向他们表达过加盟的意愿，但因为对方供应链还不够齐全、审批效率低等问题，合作事宜一直没有着落。

2020年初的一天，谭森睿照样在门店里接待顾客。三位中年男性走进来，在店里转了几圈，每一处都看得仔细。谭森睿上前开始介绍他们正在看的一款洗衣机。还没说几句，其中一位突然微笑着说道：“其实我们更想和你聊聊这家店以后怎么办。”

随着交谈的深入，谭森睿发现，对方的语气平和却一针见血，聊的都是他内心发愁已久的门店供应链和运营问题，同时又像朋友一样，给出了一套解决方案：“我们可以给你的店提供定制化的专供机型，就是行业里常说的C2M。你知道顾客喜欢什么，我们就可以安排什么产品。海尔、美的、海信、格力等等这些响当当的大家电品牌我们也都有。店里再给你安装一个‘云货架’，就跟你手机上逛电商平台一样的，通过这个链接我们线上平台更大的商品池，每一款产品都有详细介绍。”

另一位从包里掏出了一沓图纸摊开在桌面：“门店的布局展陈我们已经有初步想法了，可以一起再改改，设计装修会安排专人来做。”“物流、安装、售后维修你不用担心，我们有自己的团队去负责。日常的运营也会有专人指导和培训你，咱也要接轨互联网嘛。”

谭森睿的第一反应是懵。尽管对方口中有些词汇还是有些陌生，但他慢慢地理解了这套解决方案的逻辑——用互联网思维、数字化工具，给已经落后的门店换个样。这场聊天很投缘，结束时他把这三位“顾客”送出了门——他们分别是苏宁易购零售云公司广州区域总经理、县级总经理和设计负责人。 

一周后，双方所有的合作手续和审批流程全部办理完毕。2021年10月1日，谭森睿的门店作为苏宁易购零售云第10000家门店正式重装开业，零售云也迈入“万店时代”。 

重构线下优势

谭森睿也眼馋过电商的流量和利润，但依然坚持要做线下实体门店，一是舍不得丢掉父辈这么多心血投入，二是考虑到有很多周边十多年的老顾客已经习惯了来店里看看。“他们还是更信得过亲眼看到的东西，现场就能试用。”

在店里买了家电的人，很容易就把下一台家电购买也“托付”给这家门店。线上的产品虽多，但也挑花了眼。从过去的“老谭”到现在的“小谭”，店老板还是可以用明白易懂的文字，为他们面对面讲解每一款感兴趣的产品，有什么功能，怎么使用和保养。

谭森睿的原则是，“一切以适合顾客为准”。不适合顾客的商品，哪怕盈利空间更大，他也不会推荐。由于苏宁易购本身在广东佛山地区扎根了很久，当地消费者对其也有所耳闻，谭森睿希望自己的门店可以保持大家对这个品牌的好感度。

接入零售云后，门店的服务链路也进一步延伸。消费者下单商品后，苏宁帮客将家电送货上门，并负责安装维修清洗等服务工作。这增加了门店和顾客的接触时长，也增进了双方的信任。以前顾客需要到店询问才能了解的消费需求，现在可以通过苏宁帮客的上门服务来发现和满足。 

但零售云的思路不是只做线下，重构线下优势除了让线上商品池接入线下，更重要的是利用互联网平台，让门店触及到更远的消费者。通过直播、社群运营等方式，谭森睿借助线上渠道，足不出“店”就可以将商品介绍给更多的人。 

顶住了疫情压力，谭森睿600平左右的门店，开业至今三个多月家电和家居整体销售超400万。

让老本行继续发热

谭森睿的门店在佛山高明区，而高明区的经济发展水平在佛山市5个县级行政区中排名靠后，并没有知名的家居品牌和大型家居卖场。当地人买家居用品一般需要开车至少1小时去隔壁的九江镇。在过去，虽然谭森睿发现了消费者的需求，却苦于没有供应链能去满足。

“决定和零售云合作还有一个重要的因素就是，它有家居供应链，像芝华仕、喜临门、箭牌这些头部家居、卫浴品牌，是本地消费者听说过但是之前买不到的。”谭森睿非常具有商业头脑，“家电和家居本来就有很强的关联度。很多人为了装修来买家居，看到家电不错，就也在我这里下单。这就是一站式购物。”

谭森睿没有想到的是，大学学习工程管理专业积累的建筑建材相关知识，竟然在家居这个新生意领域里继续发热。他会和顾客聊装修，用什么材料、做什么风格、有什么坑不能踩、怎么布局可以最大化空间利用……“聊着聊着，我们和顾客的距离就缩短了，也更能了解他对家居和家电产品的具体要求。有时候还能给到顾客更好的建议。”

和介绍家电产品不同，家居行业尤其重视线下体验、设计和使用感受。通过客、餐、卧、卫、浴、阳等真实生活场景的打造，“消费者来店里看一看、摸一摸、坐一坐，就什么都明白了。”

唯一不变的就是变化。改变传统运营观念，用互联网技术和资源自我升级迭代，谭森睿们的创业故事还在继续。（涂聪颖）