映象商业

广交会平台为出口企业开拓国内市场打开了一扇窗，登录第129届广交会云上展厅，不少企业的产品都标注着“可内销”。去年以来，不少外贸企业积极参与构建新发展格局，加快推动出口产品转内销，积累了一些经验。

加速布局内销市场

在本届广交会上，佰瑞（朝阳）自动科技有限公司销售经理陆红有一个重要任务：在开拓海外市场的同时寻找国内采购商。

“现在国家越来越重视环保，限塑令也在逐步扩大，这里的市场机会很多。”陆红介绍，公司主要生产一次性木制餐具，包括木制刀叉勺、木制碗筷杯盘等，产品可降解回收，主要供应肯德基、麦当劳等餐饮企业。现在随着中国加快环保进程，公司正筹划加速开拓国内市场。

广东麦斯卡体育股份有限公司外贸部经理邓仲勋对国际商报记者介绍，公司目前的内外销比例是6：4，内销以线上为主、线下为辅，内销较好的产品有滑板车、冰鞋、儿童玩具、书包、水上用品等。

“线上销售业绩一直是公司国内销售业绩的突破点，也是增长点。2020年企业的线上营业额与往年相比有了突飞猛进的增长。”邓仲勋说，今年公司的线上销售依然火爆，公司采取直播、短视频营销、公众号推文、入驻国内各电商平台等方式，旨在多方位获取“后疫情时代”这一波线上营销的红利。

像这样加速开拓国内市场的外贸企业有不少，这一方面得益于国内消费水平的提高，市场潜力逐步释放，企业想通过出口产品转内销开拓家门口的市场；另一方面，受新冠肺炎疫情影响，海外企业参展困难，公司希望加速开拓国内市场。

有效应对市场差异

开拓内销市场并非易事，既需要有对路的方法，也需要时间和耐心。龙口龙须粉丝有限公司20年前就开拓国内市场，目前内外销比例实现了五五开。该公司总经理孟祥桐表示，公司产龙口粉丝在国内各大电商平台和线下商超销售，品牌也已深入人心。

“我们一步步走来，目前取得的效果是长期积累的结果。”孟祥桐表示，出口产品转内销一要产品品质好，二要为中国消费者量身定制，三要建立销售新渠道并持续开拓。拿产品来说，国内消费者喜欢细一些的粉丝，而东南亚等市场的客户喜欢粗一些的粉丝，国内外消费者对产品用料配比和口感的要求也有差异。为此，公司做了大量的市场调研，在产品设计上充分考虑不同市场的差异，确保产品在国内外市场都能受到消费者的喜爱。

谈及出口产品转内销的经验，邓仲勋表示，企业要具备创新意识，产品迭代换新的速度要快准狠，同时资金规划要合理合规，比如结合产品的特性找准销售的季节，只有前期货物储备充分，后端销售才会顺畅。

对于外贸企业如何转型线上营销，邓仲勋也有自己的心得体会：“做好线上营销最关键的要素就是与时俱进。比如这几年直播很火，我们就着手储备直播人才，进行培训，深入研究直播技巧；同时，抓住新媒体带来的市场机遇，通过短视频、达人‘种草’、网红主播带货等扩大品牌知名度。此外，企业不断提升产品创新水平，突出新奇特，抢占国内市场份额。”

上海五金矿产发展有限公司办公室副主任彭畅表示，开拓国内市场要求企业有较强的生产调整和市场适应能力。去年疫情发生期间，公司瞄准市场需求的变化，根据国内质量标准和使用习惯等专门开发了口罩、防护衣等，销售效果相当不错。下一步，公司将加强市场调研，组织生产资源，开发更多个性化的日常防护用品。（本报记者 吴  力 白舒婕）