映象商业

　　从323元奖金开始打拼

　　上千万元的豪宅也能考虑

　　一位带货女主播的这五年

　　本报记者 肖菁

　　在长达6小时的直播中，田进时不时把脚从穆勒鞋中伸出来，瘦长的脚趾吧嗒吧嗒上下翻动一下，似乎是替她必须保持在镜头前的上半身透透气。

　　2020年开局，很多商业大佬都感受到，这将是风声鹤唳的一年。

　　但田进的淘宝直播账户“小糯米总裁”的粉丝，从去年年底的40多万上升到55万，每天一场、每场的销售额也扶摇直上。

　　在淘宝直播的主播中，她算“腰部”吧，金字塔尖就是大家都知道的薇娅和李佳琦。

　　现实的直播世界中，“小糯米总裁”，也就是这个叫田进的姑娘活得真实而努力，像一棵倔强的小草。

　　3小时直播

　　奖金323元

　　田进老家湖北，2005年中专毕业的她到杭州来参加表姐的婚礼，之后没再回去。

　　对这个城市的“第一眼”是银泰。父亲带她买了人生中第一个手机，1500元的三星。

　　姑娘想，怎么会有这么高级的地方，我要留在这里。

　　她在仪表厂做过质检，在银泰做过化妆品牌柜姐，在市场里开过化妆品小店，做过微商，考出了大专文凭……直到2016年，有小姐妹说城西有个蘑菇街在招女主播。田进没有看到宣传海报中展示的时尚大道，没有蘑菇也没有华服，但她突然获悉了自己的一大优势——巴掌小脸、五官立体、身板削瘦的姑娘特别适合直播。

　　2016年，是淘宝的直播元年。

　　淘宝直播于2016年3月开始试运营，于2016年4月21日发布。只不过，田进的“入行初体验”就像漫无目的真人秀。经纪公司给她规定了每天直播2至3小时，但他们没有货源，货源也不知道他们。

　　开头那几个月，“公司就给了我一支口红，我就在直播间里化妆给粉丝看，跟粉丝聊天，有一搭没一搭，实在没什么好说了，我就唱歌给他们听”，田进的嗓子并不甜美，唱歌带不来流量也吸不到粉。当然，口红也卖不出去。

　　有一回，经纪公司发奖金，田进记得清清楚楚，323元。

　　她辞职了。

　　厚积薄发

　　单场突破200万元

　　“一支口红”的惨淡经历让田进早早地领悟了直播的真谛：直播靠什么?不靠脸蛋，不靠口才，而是靠“货”。

　　2017年6月，她找到了位于杭州九堡的三卫商城——这是一个很多老杭州都未曾听说过的商城，是尾货和库存的集散地。田进和她的小姐妹开始了走播生涯。“一家家店铺问，老板娘，我帮你直播卖货好不好?”田进常常遭遇老板娘们不耐烦地驱赶，“我们不单卖的。”也有老板娘看这两个小姑娘身板儿单薄却一股子拧劲，就努努嘴，自顾自到门口嗑瓜子去了，扭头像看西洋镜一样看着田进们对着个手机唾沫横飞。

　　直播间里卖出一件，田进就跟老板娘结算一件，每天8点到晚上5点市场关门，田进把直播卖出去的货拖回家打包快递，常常要忙到半夜。有一天，破天荒地卖了几百件，两个姑娘忙活了一个通宵打包填单也没发完。

　　直播间本来就是冲动消费，当天没发货?对不起，我不要了。那一点点来之不易的粉丝，经常要送各种小化妆品、饰品讨好的粉丝，就这样噼里啪啦无情“取关”(取消关注)了。

　　2017年8月，田进认识了俊——他是做卖场生意的，给超市等供应服装，货源稳定。一个月后，俊和田进在九堡租了个直播间，300平方米，田进每天播6到8小时，推三四十个款，每天销量能达30万元。

　　当年10月，杭州主播界发生了一件很轰动的事——跟俊合作的另一个女主播，一场羽绒衣直播，销售额冲破1000万。

　　2017年10月，业界突然被“直播”这种粗暴而直接的带货方式给震撼了。此后，云集在杭州九堡地区的服装厂们开始主动寻求与主播的合作。田进也等来了她的厚积薄发：粉丝量从几千迅速积攒到数十万，冬装的单场销售额最高突破200万。

　　8小时直播

　　不吃饭不休息

　　田进和俊后来走到一起，结婚生子。

　　俊创办了杭州第一家直播基地，旗下签约了不少女主播。田进是其中之一。

　　田进有了自己的6人团队——每天6点起床，6点半化妆，7点到公司，8点准时开播……一直要播到下午2点，中间不能休息不能吃饭。实在忍不住，她就躲开镜头迅速抓一把零食。

　　一米六几的个子，体重只有85斤。

　　田进擅长直播服装、化妆品和配饰。疫情期间，网课、儿童鱼肝油等纷纷找上门来，即便在春夏装这样单价偏低的场次中，她单场销量都会保持在五六十万元以上。

　　按行情，主播在整个销售额中有10%到20%的提成。所以，田进一年的收入可观，“我妈从不敢跟老家人说我的收入，在我们农村，这个数目吓人”。

　　下了直播，买手已在等她，将选好的款供她最后拍板，用于第二天的直播。一场6小时的直播通常需要近百个款，近百个款要从上千个款里选出来。

　　田进很坚持，天天都播，场场6小时，粉丝量稳步增长，品牌商主动上门的蛮多。选款完毕，中控和助理已将当天直播情况进行统计和测算，整个团队一起复盘，内容包括推算哪些爆款具有持久性，以及明天直播商品展示顺序、说辞策划和粉丝维护。

　　田进的粉丝里有几个VIP，每逢田进卖珠宝，她们都几万几万地下单，还有一口气买十件羊绒大衣的，“好像都是全职太太，有钱有闲”，下了直播，田进经常要跟粉丝互动，“一场直播就好比一台戏，你们觉得主播很随意，其实整个流程都有设计。”

　　这两天，田进找了很多设计师来讲解服装设计理念，试图推导出从表象能抵达精神的直播话术。

　　一刻不敢停

　　因为不知道明天

　　李佳琦说，“我害怕一休息，粉丝就走了”。这几年，田进也清醒地看着主播界的起起落落，有人转眼就过气，她不敢停。

　　疫情就像一只黑天鹅，以前只有网红直播卖货，现在仿佛全民直播，似乎一切皆可直播。田进有点焦虑，但说不出焦虑来自何方——明明货也够，粉丝也在涨，但就是心里不踏实。

　　田进的老公，俊，谋划着把供应链、综合体以及直播盘成一局大棋，“男人总有他的梦想，我只是一个女主播。我看中一套1000多万的房产，但是不敢买，因为我不知道接下来会怎么样?”田进说。

　　在办公室里熬白头不过万把千收入的小职员们，都觉得网红经济很魔幻，其实骨子里，这世界还是老样子：所有的努力，都有基本的回报。

　　那么，你是否还能回忆起自己当年冒险的旅程和汗津津的模样?